OLAP: Statystyki prognoz sprzedaży

Przegląd tematu

Termin CRM (Customer Relationship Management) jest ogólnie rozumiany jako holistyczne podejście do zarządzania przedsiębiorstwem, które koncentruje się na klientach i utrzymuje ich w centrum uwagi. Obejmuje to planowanie, ocenę i śledzenie projektów sprzedażowych. W Comarch ERP Enterprise są one wspierane przez kampanie i perspektywy sprzedaży. Perspektywy sprzedaży opisują obiecujące możliwości sprzedaży z potencjalnymi lub istniejącymi klientami. Aplikacja Perspektywy sprzedaży może być używana do planowania i przetwarzania wszystkich działań związanych z perspektywami sprzedaży.

Wszystkie istotne zmiany w perspektywach sprzedaży są rejestrowane w historii perspektyw sprzedaży w bazie danych OLTP, a następnie mogą być one przenoszone do statystyk perspektyw sprzedaży za pomocą aplikacji w tle Aktualizuj fakty statystyk. Statystyki perspektyw sprzedaży są zatem centralnym środkiem analizy projektów sprzedażowych. Zdobyta wiedza może być wykorzystana do opracowania środków mających na celu zwiększenie prawdopodobieństwa udanej transakcji w przyszłych perspektywach sprzedaży. Statystyki perspektyw sprzedaży można wykorzystać do odpowiedzi na pytania takie jak

• Który etap sprzedaży lub które działanie prowadzi do pozyskania lub utraty potencjalnego klienta?
• Jak zmienia się prawdopodobieństwo sukcesu przy określonych działaniach?

Niniejszy dokument wyjaśnia statystyki dotyczące perspektyw sprzedaży. Dokument opisuje też, jak skonstruowane są odpowiednie schematy gwiazdy oraz jakie wymiary i pola zawierają.

Aplikacje istotne dla statystyk perspektyw sprzedaży, ich pola, działania i instrukcje zostały szczegółowo opisane w osobnych artykułach.

Definicje terminów

• Zarządzanie relacjami — zarządzanie relacjami to holistyczne podejście do zarządzania biznesem zorientowanym na klientów. Najważniejszym zadaniem takiego biznesu jest profesjonalne zarządzanie relacjami z klientami i dostawcami. System wspiera nie tylko klasyczne zarządzanie relacjami, koncentrując się na kliencie, ale także zarządzanie relacjami z dostawcami.

• Hurtownia danych – łączy istotne dla firmy dane z różnych źródeł danych. Dane są przekształcane i podsumowywane, a następnie przechowywane w bazie OLAP w postaci tabel faktów i wymiarów. Umożliwia to ich efektywną analizę. Przykładowo, w systemie ERP dane podstawowe oraz transakcyjne z obszarów sprzedaży i zaopatrzenia trafiają do bazy OLAP, pełniącej funkcję hurtowni danych
• Tabele wymiarów – tabele wymiarów w hurtowni danych zawierają dane jakościowe, które klasyfikują dane ilościowe w tabeli faktów. Przykłady wymiarów to m.in.: Dzień, Pozycja sprzedaży, Klient. Dane w tabelach wymiarów zmieniają się stosunkowo rzadko i zawierają stosunkowo niewiele rekordów danych w porównaniu z tabelą faktów.

• Tabele faktów – tabela faktów jest faktycznym centralnym elementem hurtowni danych. Zawiera dane ilościowe hurtowni danych, które powstały w wyniku procesów operacyjnych, takie jak obroty, ilości itp. Te liczby służą jako podstawa danych do analiz. Oprócz kluczowych danych, tabele wymiarów zawierają również odniesienia do wymiarów w celu klasyfikacji danych. W porównaniu z tabelami wymiarów, tabela faktów zawiera większe ilości danych, a dodatkowe rekordy danych są dodawane przy każdej aktualizacji.
• Klasyfikacje — to hierarchiczna struktura określająca relacje nadrzędne i podrzędne między obiektami, tworząc ich ranking w systemie. Może składać się z jednego lub wielu poziomów, a jej elementy są wzajemnie powiązanymi węzłami. Węzły na wyższym poziomie nazywane są folderami, natomiast te znajdujące się na najniższym poziomie to liście.

• Przetwarzanie analityczne online (OLAP) – to metoda analizy transakcji biznesowych w czasie rzeczywistym na zagregowanym, skondensowanym poziomie. Podstawowym przedmiotem analizy nie jest pojedyncza transakcja biznesowa, ale zestaw podobnych lub powiązanych transakcji biznesowych. W zależności od potrzeb można stosować różne poziomy agregacji. Ta technologia oprogramowania umożliwia analizę dużych ilości danych poprzez szybki, spójny, interaktywny dostęp do różnych widoków. Dane są przygotowywane w wielowymiarowych widokach, które odzwierciedlają struktury analizowanej firmy z perspektywy użytkownika. W systemie ERP dane istotne dla OLAP są pobierane z bazy danych OLTP, która zawiera bieżące dane podstawowe i transakcyjne. Dane OLAP są następnie przechowywane w oddzielnej bazie danych OLAP w tabelach faktów i wymiarów zgodnie ze schematem gwiazdy. Baza danych OLAP jest używana jako hurtownia danych.

• Baza danych przetwarzania analitycznego online (baza danych OLAP) – baza danych przetwarzania analitycznego online (OLAP) zapewnia niezbędne struktury danych dla OLAP. W przeciwieństwie do baz danych OLTP, bardzo duże ilości danych są przetwarzane w transakcji przy użyciu zdenormalizowanych schematów.

• Schemat gwiazdy – to model danych dla relacyjnych baz danych. Hurtownia danych jest zazwyczaj zorganizowana zgodnie ze schematem gwiazdy. Prosty schemat gwiazdy składa się z centralnej tabeli faktów i kilku tabel wymiarów, które są połączone z tabelą faktów za pomocą kluczy. W modelu tabela faktów jest pokazana w centrum, a tabele wymiarów są rozmieszczone wokół niej. Ta graficzna reprezentacja odpowiada kształtowi gwiazdy.
• Statystyka – zajmuje się numerycznym rejestrowaniem, badaniem i wizualizacją zjawisk masowych. Fakty z przeszłości są gromadzone, zestawiane i analizowane przy użyciu określonych metod. Celem analizy tych danych jest identyfikacja odchyleń i błędów oraz opracowanie możliwości poprawy.
• Perspektywy sprzedaży — to obiecujące możliwości sprzedaży z potencjalnymi lub istniejącymi klientami. Dla tych szans udostępniane są informacje wspierające sprzedaż. Mogą one obejmować na przykład historyczne lub planowane działania, zaangażowane osoby i prawdopodobieństwo dokonania sprzedaży.

Historia perspektyw sprzedaży

Perspektywy sprzedaży przeniesione do bazy danych OLAP stanowią podstawę statystyk perspektyw sprzedaży. Jednostka biznesowa com.cisag.app.crm.obj.OpportunityHistory i powiązana z nią jednostka zależna com.cisag.app.crm.obj.OpportunityHistoryDetail służą jako pamięć podręczna dla transferu. Tak zwana historia perspektywy sprzedaży podsumowuje wszystkie zmiany następujących atrybutów perspektywy sprzedaży w dniu kalendarzowym:

• Partner marketingowy
• Etap sprzedaży
• Status perspektyw sprzedaży
• Odpowiedzialność
• Przedstawiciel
• Przychody
• Marża pokrycia
• Prawdopodobieństwo

Historia jest przechowywana dla następujących atrybutów kluczowych:

• Perspektywa sprzedaży (atrybut: opportunity) — ten atrybut zawiera identyfikator Guid indywidualnego potencjalnego klienta.

• Znacznik (atrybut: date) — atrybut określa datę ostatniego wpisu, zmiany lub usunięcia perspektywy sprzedaży, zapisaną jako dzień kalendarzowy bez uwzględniania godziny. Historia jest rejestrowana zgodnie ze strefą czasową klienta, co pozwala na jednolity widok daty, niezależny od strefy czasowej przeglądarki użytkownika i zapewniający spójne wyniki zapytań.

• Licznik OLAP (atrybut: counter) — atrybut ten używany jest do określenia, czy statystyki potencjalnej sprzedaży zostały już zaktualizowane o wpis w historii potencjalnej sprzedaży.

• Liczba kluczy (atrybut: keyCount) — atrybut ten używany jest do określenia, czy perspektywa sprzedaży była dostępna w bazie danych OLTP na koniec danego dnia kalendarzowego, czy też została usunięta. Gdy nowa perspektywa sprzedaży jest wprowadzana do bazy danych OLTP, zawsze tworzony jest wpis w historii perspektyw sprzedaży z liczbą kluczy +1. Po zmianie perspektywy sprzedaży system sprawdza, czy w historii perspektywy sprzedaży istnieje już wpis z tymi samymi kluczowymi atrybutami. Jeśli tak jest, istniejący wpis jest nadpisywany nowymi wartościami kluczowych danych. We wszystkich innych przypadkach w historii potencjalnych klientów tworzone są dwa nowe wpisy. Pierwszy wpis zawiera liczbę kluczy -1 i zanegowane wartości atrybutów numerycznych przed zmianą perspektywy sprzedaży. Drugi wpis zawiera liczbę kluczy +1 i wartości po zmianie. Po usunięciu perspektywy sprzedaży w historii perspektywy sprzedaży nie jest tworzony żaden wpis.

Kumulacja oznacza, że wszystkie zmiany w danym dniu kalendarzowym są podsumowywane w jednym wpisie w historii perspektyw sprzedaży. Jeśli statystyki perspektyw sprzedaży zostaną zaktualizowane w międzyczasie, następna zmiana spowoduje nowy wpis w historii niezależnie od dnia kalendarzowego, ponieważ licznik OLAP, a tym samym klucz, mają inną wartość.

Perspektywy sprzedaży przeniesione do bazy danych OLAP i oczekiwany dochód netto (w momencie ostatniego transferu) można sprawdzić za pomocą następującego polecenia OQL:

SELECT org:code, mp:number, stage:code, stage:description,
facts:status, facts:committed, opp:typeCode, opp:number,
Sum(facts:keyCount), Sum(facts:netSales * facts:probability)

FROM com.cisag.app.olap.obj.OpportunityFacts facts
JOIN com.cisag.app.olap.obj.OrganisationalUnit org ON

facts:organisationalUnitId = org:id

JOIN com.cisag.app.olap.obj.MarketingPartner mp ON

facts:marketingPartnerId = mp:id

JOIN com.cisag.app.olap.obj.OpportunityStage stage ON
facts:stageId = stage:id
JOIN com.cisag.app.olap.obj.Opportunity opp ON
facts:opportunityId = opp:id

GROUP BY org:code, mp:number, stage:code, stage:description,
facts:status, facts:committed, opp:typeCode, opp:number

HAVING Sum(facts:keyCount) > 0

Za pomocą łącza do jednego z wymiarów czasu (dzień lub rok finansowy) można wyszukiwać perspektywy sprzedaży w określonej dacie kluczowej. Poniższy przykład określa perspektywy sprzedaży na koniec 10 okresu obrachunkowego roku finansowego 2005:

Tabele wymiarów

Oprócz podstawowych wymiarów, statystyki dotyczące perspektyw sprzedaży obejmują niżej wymienione wymiary:

• Konkurent
• Partner marketingowy
• Etap sprzedaży
• Przedstawiciel
• Perspektywy sprzedaży

Wymiary zostały wyjaśnione indywidualnie w kolejnych rozdziałach. Opis podstawowych wymiarów znajduje się w dokumentacji OLAP: Wymiary bazy.

Zawodnik

Konkurenci są zapisywani w jednostce biznesowej com.cisag.app.olap.obj.Competitor. Tabela wymiarów może być używana do analizowania statystyk perspektyw sprzedaży według konkurentów.

Atrybuty tabeli wymiarów, które są istotne dla statystyk OLAP, wyjaśniono poniżej:

Partner marketingowy

Partnerzy marketingowi zapisywani są w jednostce biznesowej com.cisag.app.olap.obj.MarketingPartner. Tabela wymiarów może być używana do analizowania statystyk perspektyw sprzedaży według partnera marketingowego. Podczas aktualizacji partnerów marketingowych za pomocą aplikacji w tle Aktualizuj wymiary aktualizowani są tylko istniejący partnerzy marketingowi. Nowi partnerzy marketingowi nie są przenoszeni. Po przeniesieniu tabel faktów wszyscy brakujący partnerzy marketingowi są automatycznie dodawani do tabeli wymiarów. Gwarantuje to, że wymiar zawiera tylko partnerów marketingowych wymaganych do statystyk perspektyw sprzedaży.

Atrybuty tabeli wymiarów, które są istotne dla statystyk OLAP, wyjaśniono poniżej:

Etapy sprzedaży

Etapy sprzedaży są zapisywane w jednostce biznesowej com.cisag.app.olap.obj.OpportunityStage. Tabela wymiarów może być używana do analizowania statystyk perspektyw sprzedaży według etapu sprzedaży.

Atrybuty tabeli wymiarów, które są istotne dla statystyk OLAP, wyjaśniono poniżej:

Przedstawiciel

Przedstawiciele są zapisywani w jednostce biznesowej com.cisag.app.olap.obj.SalesRepresentative. Tabela wymiarów może być używana do analizy statystyk perspektyw sprzedaży według przedstawiciela.

Atrybuty tabeli wymiarów, które są istotne dla statystyk OLAP, wyjaśniono poniżej:

Perspektywy sprzedaży

Perspektywy sprzedaży są zapisywane w jednostce biznesowej com.cisag.app.olap.obj.Opportunity. Poszczególne perspektywy sprzedaży można analizować za pomocą tabeli wymiarów.

Atrybuty tabeli wymiarów, które są istotne dla statystyk OLAP, wyjaśniono poniżej:

Tabele faktów

Hurtownia danych zawiera następujące statystyki dotyczące perspektyw sprzedaży:

• Statystyki dotyczące prognoz sprzedaży
• Statystyki dotyczące perspektyw sprzedaży dla poszczególnych konkurentów
• Statystyki dotyczące perspektyw sprzedaży w podziale na przedstawicieli

Poszczególne statystyki dotyczące prognoz sprzedaży zostały wyjaśnione poniżej.

Statystyki dotyczące prognoz sprzedaży

Statystyki perspektyw sprzedaży można wykorzystać do zapytania o liczbę perspektyw sprzedaży (jednostka biznesowa: com.cisag.app.crm.obj.Opportunity). Statystyki są oparte na perspektywach sprzedaży przeniesionych do bazy danych OLAP.

Statystyki perspektyw sprzedaży są zapisywane w tabeli faktów com.cisag.app.olap.obj.OpportunityFacts. Ma ona następujące wymiary:

• Dzień
• Organizacja (organizacja sprzedaży)
• Partner marketingowy
• Etapy sprzedaży
• Perspektywy sprzedaży
• Status
• Odpowiedzialność

Status (atrybut: status) i zaangażowanie (atrybut: committed) są zapisywane bezpośrednio w tabeli faktów. Pozostałe wymiary są mapowane jako klucze obce w odpowiednich tabelach wymiarów:

Wymiary Partner marketingowy (MarketingPartner) i Organizacja (OrganizationalUnit) mają dalsze relacje z wymiarem Klasyfikacja. Ze względu na przejrzystość relacje te nie zostały pokazane na diagramie. Opis sposobu korzystania z klasyfikacji można znaleźć w dokumentacji OLAP: Wymiary bazy.

Atrybuty tabeli faktów istotne dla statystyk perspektyw sprzedaży zostały wyjaśnione poniżej:

Statystyki dotyczące perspektyw sprzedaży dla poszczególnych konkurentów

Statystyki perspektyw sprzedaży umożliwiają analizę liczby perspektyw sprzedaży (jednostka biznesowa: com.cisag.app.crm.obj.Opportunity) przypisanych do danego konkurenta. Dane te opierają się na perspektywach sprzedaży zapisanych w bazie OLAP.

Statystyki perspektyw sprzedaży dla każdego konkurenta są zapisywane w tabeli faktów com.cisag.app.olap.obj.CompetitorFacts. Ma ona następujące wymiary:

• Dzień
• Organizacja (organizacja sprzedaży)
• Partner marketingowy
• Konkurenci
• Etapy sprzedaży
• Perspektywy sprzedaży
• Status
• Zaangażowanie

Status perspektywy sprzedaży (atrybut: status) i zaangażowanie (atrybut: committed) są zapisywane bezpośrednio w tabeli faktów. Pozostałe wymiary są mapowane jako klucze obce w odpowiednich tabelach wymiarów:

Wymiary Partner marketingowy (MarketingPartner), Konkurent (Competitor) i Organizacja (OrganisationalUnit) mają dalsze relacje z wymiarem Klasyfikacja. Ze względu na przejrzystość relacje te nie zostały przedstawione na diagramie. Opis sposobu korzystania z klasyfikacji można znaleźć w dokumentacji OLAP: Wymiary bazy.

Atrybuty tabeli faktów istotne dla statystyk perspektyw sprzedaży dla każdego konkurenta zostały wyjaśnione poniżej:

Statystyki dotyczące perspektyw sprzedaży w podziale na przedstawicieli

Statystyki perspektyw sprzedaży pozwalają analizować liczbę perspektyw sprzedaży (jednostka biznesowa: com.cisag.app.crm.obj.Opportunity) przypisanych do konkretnego przedstawiciela handlowego. Dane te bazują na perspektywach sprzedaży zapisanych w bazie OLAP.

Statystyki perspektyw sprzedaży dla każdego przedstawiciela handlowego są zapisywane w tabeli faktów com.cisag.app.olap.obj.SalesRepOpportunityFacts. Ma ona następujące wymiary:

• Dzień
• Organizacja (organizacja sprzedaży)
• Partner marketingowy
• Przedstawiciel
• Etapy sprzedaży
• Perspektywy sprzedaży
• Status
• Zaangażowanie

Status perspektywy sprzedaży (atrybut: status) i zaangażowanie (atrybut: committed) są zapisywane bezpośrednio w tabeli faktów. Pozostałe wymiary są mapowane jako klucze obce w odpowiednich tabelach wymiarów:

Wymiary Partner marketingowy (MarketingPartner), Przedstawiciel (SalesRepresentative) i Organizacja (OrganizationalUnit) mają dalsze relacje z wymiarem Klasyfikacja. Ze względu na przejrzystość relacje te nie zostały przedstawione na diagramie. Opis sposobu korzystania z klasyfikacji można znaleźć w dokumentacji wymiarów podstawowych: OLAP: Wymiary bazy.

Atrybuty tabeli faktów istotne dla statystyk perspektyw sprzedaży dla każdego przedstawiciela handlowego zostały wyjaśnione poniżej: